Методы продаж

[Эльдар]

Да нет, многие женщины действительно любят так покупать косметику. У меня на предыдущей работе распространители пользовались большим успехом. Но это, конечно, не коммивояжеры с улицы, а коллеги, которые таким образом подрабатывают.

Наживаться на коллегах и знакомых это еще хуже.

 

[Diletant]

Почему же, занятие сродни шоппингу - никчемная трата денег просто ради процесса...
Знакомство с продавцом просто делает процесс увлекательней...

 

[Aelia]

Наживаться на коллегах и знакомых это еще хуже.

Обычно на это отвечают, что это - типично советский подход к жизни, и на самом деле нет ничего дурного в том, чтобы продать коллеге или знакомому хорошую и нужную вещь, и самому на этом немного заработать.
Но, честно говоря, я тоже испытываю нечто подобное.

Почему же, занятие сродни шоппингу - никчемная трата денег просто ради процесса...
Знакомство с продавцом просто делает процесс увлекательней...

Совершенно верно. Обычно женщины с большим интересом рассматривают все эти каталоги и пробники, увлеченно их обсуждают и пр. Это целый процесс.

 

[Ноджемет]

Обычно на это отвечают, что это - типично советский подход к жизни

Вот именно. Советские атавизмы и рудименты плюс шальные деньги 90-ых годов позволяли рядовой фирме Цептер зарабатывать бешеные бабки.

 

[Эльдар]

Обычно на это отвечают, что это - типично советский подход к жизни, и на самом деле нет ничего дурного в том, чтобы продать коллеге или знакомому хорошую и нужную вещь, и самому на этом немного заработать.

Причем здесь советский/несоветский?
Предполагается, что люди будучи знакомыми общаются вследствие того, что испытывают друг к другу интерес. Если знакомство используется как канал продаж, то возникают сомнения в искренности интереса этого человека к своему знакомому.
Не вижу ничего предосудительного в продаже знакомому напр. машины или чего-то еще, т.е. когда эта продажа не носит коммерческого характера.

 

[Эльдар]

Зло шагает по планете:

http://www.procontent.ru/news/print/1065.html

 

[Aelia]

Это где? Арабские Эмираты, что ли?

 

[Эльдар]

Это где? Арабские Эмираты, что ли?

Да.

 

[AlexeyP]

Обычно на это отвечают, что это - типично советский подход к жизни, и на самом деле нет ничего дурного в том, чтобы продать коллеге или знакомому хорошую и нужную вещь, и самому на этом немного заработать.

А кто-нибудь смотрел "Что гложет Гилберта Грейпа"? Маленький убогий американский посёлок в глубинке. Все жители, естественно, знают друг друга, и все постоянно пытаются продать друг-другу свои товары/услуги. Даже друзья в баре, все разговоры только об этом. Возможно, ситуация утрирована, но, видимо, недалеко от правды.

 

[Michael]

Есть другой вариант. Это когда продают никому не нужный продукт. Спрашивается: зачем его производить или браться его продавать?
Еще раз повторюсь ликвидный товар не нуждается в прямых продажах.
<....> Если что бы продать продукт приходится бегать за клиентом и зудеть, то этот товар имеет какие-то изъяны: или дорог, или плох, или на него нет спроса.

Вы знаете, Эльдар, мне кажется, Вы считаете, что хороший товар будет сам себя продавать. Это утверждение, конечно, представляется интуитивно верным, однако оно не проходит эмпирической проверки. Когда-то людям, наверное, казалось интуитивно верным, что Земля плоская, но практика показала, что это не согласуется с фактами. Если Вы хотите понять, почему определенные фирмы выбирают прямые продажи, Вам надо прежде всего принять эмпирический результат.

Еще раз повторюсь ликвидный товар не нуждается в прямых продажах.

Любой товар нуждается в продажах. А если товар продается, он нуждается в больших продажах. Если фирма приходит к выводу, что через прямые продажи она продаст больше, она будет использовать прямые продажи. Точка.

Продавать неликвидный товар через прямые продажи - крайне неудачное решение. Да я и не знаю, кто возьмется за это, разве что агенты-однодневки, не думающие о завтрашнем дне и о том, что завтра они этому покупателю уже ничего не продадут...

Если что бы продать продукт приходится бегать за клиентом и зудеть, то этот товар имеет какие-то изъяны: или дорог, или плох, или на него нет спроса.

Прямая продажа - это не бегать за клиентом и зудеть. Продаваемыуй продукт, даже хороший, нужен не каждому. Прямая продажа - это способность найти клиента, которому продукт нужен, и показать ему те свойства этого продукта, которые могут его заинтересовать. То, что поиск сопровождается проиставанием к десяткам людей, которым он не нужен, и то, что показ является показом рекламным и часто назойливым - это второй вопрос. Но суть прямой продажи именно в этом - найти и показать. Простым зудением много не продашь.

Я не знаю ни одного высококачественного товара который продавался бы через холодный обзвон или коммивояжерство.

Я не сомневаюсь в Вашем опыте. Но мне встречались такие товары.

Например, одно время компания, в которой у меня счет на мобильный телефон, продавала самые дорогие люкс-аппараты через обзвон потенциальных клиентов (тех, у кого был бизнесс-экаунт). Затем они высылали агента, который привозил аппарат и показывал, какие в нем есть новые и "полезные" функции.

Еще один пример - знаете ли Вы, что пылесосы долгое время продавались коммивояжерами, ходившими от дома к дому? Это было оправдано, потому что домохозяйкам надо было демонстрировать пылесос и объяснять, как он может им быть полезен и нужен. (Конечно, можно сказать, что они "искусственно создавали спрос", которого тогда ещё не было - ведь кому на самом-то деле нужны пылесос и посудомоечная машина, верно?) Сегодня это уже бессмысленно, для покупки пылесоса просто можно подскочить в ближайший магазин. Однако и сегодня фирма "Кирби", производящая крупные мошные пылесосы (вы такой не купите в квартиру, только если у вас есть свой дом), продает из через распространителей.

 

[Michael]

Путем прямых продаж распространяется сравнительно неплохая косметика (Oriflame, Avon и т.д.). На мой взгляд, они теряют немало покупателей за счет того, что их товар невозможно купить в нормальном магазине, и приходится разыскивать распространителей. Честно говоря, я плохо понимаю, чем продиктована подобная стратегия. Нет, я знаю, чем они это мотивируют: индивидуальный подход к клиенту, возможность пробы и консультации, имидж товара и пр. Но мне все равно удивительно. Наверное, такой способ сбыта все-таки обходится дешевле, тем более, что они практически не рекламируются.

Я тоже никогда это не понимал, но так как таким образом подобная косметика распространяется в большинстве стран мира, этот подход, очевидно, работает.

Я не знаю этого рынка, но предположу (это только мое предположение), что фирмы боятся, что косметика, относящаяся к середине рынка, просто потеряется на полках магазинов. Люди, не понимая в чем ее преимущество, будут или склоняться к дешёвой, low-end косметике, или, если уже решат пойти на что-то хорошее, пойдут на дорогие международные брэнды. В принципе , вымывание среднего рынка в последние десятилетия - признанный эффект. Конечно, это только мое предположение.

Ещё одна вещь - этот тип продукта очень выгоден для прямых продаж. Ведь речь идёт о долгосрочном контракте, это же не одноразовая покупка пылесоса. Косметические фирмы утверждают, что таким образом они могут снижать цены и делать продукцию более конкурентноспособной. Агент, затратив много на первую продажу, потом (если продукт имеет успех) зарабатывает на дальнейших сделках.

Опять таки, косметику всегда легче продать, если можно объяснить и показать женщине, чем эта косметика хороша и как ей пользоваться. По существу, в больших магазинах около стендов с косметикой люкс тоже часто есть специальные советники, помогающие выбрать и готовые даже сделать пробный уход.

Возможно, все эти факторы вместе и работают. Конечно, есть достаточно людей (я сам к ним отношусь), которые слишком любят свой прайвеси, и не хотят видеть дома чужих людей. С другой стороны, немало покупателей как раз довольны, что им не надо тратить время и куда-то идти.

 

[Эльдар]

Я тоже никогда это не понимал, но так как таким образом подобная косметика распространяется в большинстве стран мира, этот подход, очевидно, работает.

В меньшинстве.

В принципе , вымывание среднего рынка в последние десятилетия - признанный эффект. Конечно, это только мое предположение.

Вымывание "среднего рынка" происходит за счет вытеснения их низкокачественными товарами, позиционируемыми как товары "среднего рынка". Не последнюю роль в этом играют все эти т.н. продавцы, впаривающие обывателю разное фуфло под видом хорошего товара.

Возможно, все эти факторы вместе и работают. Конечно, есть достаточно людей (я сам к ним отношусь), которые слишком любят свой прайвеси, и не хотят видеть дома чужих людей.

А почему Вы считаете допустимым для других то, чего не допускаете по отношению к себе?

 

[Ноджемет]

Однако и сегодня фирма "Кирби", производящая крупные мошные пылесосы (вы такой не купите в квартиру, только если у вас есть свой дом), продает из через распространителей.

Она сейчас это делает в России.

А почему Вы считаете допустимым для других то, чего не допускаете по отношению к себе?

Люди разные. От той же самой презентации пылесоса я отказалась, а многие люди в нашей компании - нет, причем с удовольствием передавали агента друг другу. Правда, никто еше не купил пылесос за несколько тысяч баксов, но в конце концов агент , наверное, найдет своего покупателя.

В меньшинстве.

Avon придерживается такого метода продаж во всех странах, где присутствует.

 

[Michael]

В меньшинстве.

Ну давайте голопсование устроим
В большинстве, Эльдар, в большинстве. По меньшей мере, в большом количестве, если Вам уже так хочется поймать меня на слове.

Вымывание "среднего рынка" происходит за счет вытеснения их низкокачественными товарами, позиционируемыми как товары "среднего рынка". Не последнюю роль в этом играют все эти т.н. продавцы, впаривающие обывателю разное фуфло под видом хорошего товара.

Нет, не поэтому. Просто их стали меньше покупать - покупают или дешевые вещи, или очень дорогие. Почему - не знаю, но эффект заметен.

А почему Вы считаете допустимым для других то, чего не допускаете по отношению к себе?

Потому что люди разные, и то, что не люблю я, могут любить другие, и наоборот. Есть те, которым нравится (или по меньшей мере их не раздражает), что им не надо никуда ходить, что к ним придут домой и все расскажут и покажут.

Я Вам скажу по секрету - и я против этого не возражаю, если я заранее практически уверен, что сделаю покупку. Почему бы продавцу не прийти ко мне домой, не показать мне все свои модели, объяснить разницу, и я сделаю выбор? Но в большинстве случаев я не уверен, что куплю, а по моему характеру я не могу выставить человека из дома, даже если он продавец, а не гость. Поэтому лучше я заскочу к нему, и тогда я волен прекратить разговор в любой момент.

 

[Эльдар]

Вы знаете, Эльдар, мне кажется, Вы считаете, что хороший товар будет сам себя продавать. Это утверждение, конечно, представляется интуитивно верным, однако оно не проходит эмпирической проверки. Когда-то людям, наверное, казалось интуитивно верным, что Земля плоская, но практика показала, что это не согласуется с фактами. Если Вы хотите понять, почему определенные фирмы выбирают прямые продажи, Вам надо прежде всего принять эмпирический результат.

Эмпирический результат это то, что абсолютное большинство высококачественных товаров продается через магазины и традиционную рекламу. Многие из высококачественных товаров вообще не рекламируют себя или рекламируют в мизерных масштабах.

Любой товар нуждается в продажах. А если товар продается, он нуждается в больших продажах. Если фирма приходит к выводу, что через прямые продажи она продаст больше, она будет использовать прямые продажи. Точка.

Если обеъмы производства вышли за рамки емкости рыночной ниши, т.е. все кому надо было уже купили, тогда - да, не остается ничего другого как реализовавать этот товар тем, кому он не нужен. Емкость рынка для любого продукта конечна, нельзя постоянно увеличивать продажи, как бы хорош товат не был.

Продавать неликвидный товар через прямые продажи - крайне неудачное решение. Да я и не знаю, кто возьмется за это, разве что агенты-однодневки, не думающие о завтрашнем дне и о том, что завтра они этому покупателю уже ничего не продадут...

Большинство агентов и есть однодневки. Торговыми агентами не становятся или изначально временно или от безысходности - те, кого больше никуда не
взяли.

Прямая продажа - это не бегать за клиентом и зудеть. Продаваемыуй продукт, даже хороший, нужен не каждому. Прямая продажа - это способность найти клиента, которому продукт нужен, и показать ему те свойства этого продукта, которые могут его заинтересовать. То, что поиск сопровождается проиставанием к десяткам людей, которым он не нужен, и то, что показ является показом рекламным и часто назойливым - это второй вопрос. Но суть прямой продажи именно в этом - найти и показать. Простым зудением много не продашь.

Без зудения не обходится. Если купить у торгового агента что-либо (т.е. он уже "нашел и показал"), что не является одноразовой покупкой, а является продуктом периодического потребления, то он на этом не остановится. Он будет постоянно бегать за Вами и зудеть с целью продать этот товар Вам еще. Так что поиском и демонстрацией прямые продажи не ограничиваются. Поддержание постоянного спроса у уже имеющихся клиентов без беганья и зудения не обходится.

Например, одно время компания, в которой у меня счет на мобильный телефон, продавала самые дорогие люкс-аппараты через обзвон потенциальных клиентов (тех, у кого был бизнесс-экаунт). Затем они высылали агента, который привозил аппарат и показывал, какие в нем есть новые и "полезные" функции.

Вот очень хороший пример прямых продаж товара с заурядными потребительскими характеристиками и с завышенной ценой.

Скажите мне, что значит люкс-аппарат? Чем он отличается от "нелюкс"?
У него зарядки хватает на 2-3 недели. Он ловит сеть там, где другие не ловят?
В зоне плохого приема у него меньше шумов? Он меньше весит? Камера в телефоне со стеклянными линзами?
Нет, ничего этого люкс-телефон делать не умеет?
Это точно такой же ширпотреб как и все остальные телефоны, но по каким-то причинам этот телефон позиционируется как пристижный, ну может быть. Продавцы понимая, что их товар никому не нужен пытаются впарить его простодушным обывателям, падким на "дешевые понты".

Хороший телефон это инмарсат (спутниковый), но его никто не рекламирует и не продает прямыми продажами.

 

[Эльдар]

Нет, не поэтому. Просто их стали меньше покупать - покупают или дешевые вещи, или очень дорогие. Почему - не знаю, но эффект заметен.

Это не само по себе произошло.
Не спрос пропал на товары среднего качества, а производители заместили товары среднего качества, товарами низшего качества, предлагая их по цене товаров среднего качества.
А спрос на "среджний класс" и сейчас есть, но адекватных товаров нет.
Производители посчитали, что им выгоднее производить дешевое барахло и продавать его по цене товаров среднего класса, стимулируя спрос разными маркетинговыми ходами. Маркетинг для них обходится дешевле, чем совершенствование производства.
Например если говорить о технике(фото, видео), то качественные товары остались только в профессиональной категории. Все остальное это пластмассовое барахло, которое больше двух лет не живет. Эти товары продаются исключительно за счет внедрения в них дешевых электронных наворотов. Все эти навороты или вообще не используются потребителем по причине их объективной ненужности или исполнены таким образом, что пользоваться ими невозможно. Фактически все эти технические ухищрения внедряются только затем, чтобы написать о них в рекламных буклетах.

Все это политика увеличения спроса, а через маркетинговые изыскания.
Те производители, которые не могут позволить себе маркетинговые кампании в СМИ и PR акции применяют тактику прямых продаж. Способы немного разные (массовый VS адресный) , но цель у все этих категорий продавцов одна - дезинформировать потребителя и сформировать искусственный спрос на ненужный товар.

 

[Michael]

Эмпирический результат это то, что абсолютное большинство высококачественных товаров продается через магазины и традиционную рекламу.

Я Вас не понимаю. Я не говорю про то, как продаются высококачественные товары, я говорю о том, что фраза "хороший товар сам себя продает" - заблуждение.

Есть вид товаров, которые выгодно продавать через прямые продажи. Это не верно для всех, и даже для большинства, но для некоторых хороших товаров это верно. Из высказывания "абсолютное большинство высококачественных товаров продается через магазины" не следует высказывание "все товары, которые продаются через прямые продажи, некачественные".

Если обеъмы производства вышли за рамки емкости рыночной ниши, т.е. все кому надо было уже купили, тогда - да, не остается ничего другого как реализовавать этот товар тем, кому он не нужен. Емкость рынка для любого продукта конечна, нельзя постоянно увеличивать продажи, как бы хорош товат не был.

Опять таки, Ваша ошибка то, что Вы считаете, что товар продает себя сам только потому, что он хороший. В этом случае, конечно, - его продажи остановятся, только когда ниша кончится. Но Вы забываете, что на рынке много хороших товаров, а покупатель должен купить именно ваш. Вот если бы на рынке был бы только один хороший товар, а остальные плохие - тогда он продавал бы себя сам. Но это давно уже не так.

Увеличением агрессивности продаж, если ниша кончилась, сильно продажи не поднимешь. А вот увелчением awareness - знанием потенциального покупателя, что ваш товар есть, и понимением, чем он хорош и и чем он лучше других, - да.

Вот очень хороший пример прямых продаж товара с заурядными потребительскими характеристиками и с завышенной ценой. Скажите мне, что значит люкс-аппарат? Чем он отличается от "нелюкс"? У него зарядки хватает на 2-3 недели. Он ловит сеть там, где другие не ловят? В зоне плохого приема у него меньше шумов? Он меньше весит? Камера в телефоне со стеклянными линзами? Нет, ничего этого люкс-телефон делать не умеет?
Это точно такой же ширпотреб как и все остальные телефоны, но по каким-то причинам этот телефон позиционируется как пристижный, ну может быть. Продавцы понимая, что их товар никому не нужен пытаются впарить его простодушным обывателям, падким на "дешевые понты".

В то время это был первый (и единственный) аппарат на местном рынке, который позволял работать с WAP. Вы правы - он был меньше среднего аппарата по весу и обьему, и вообще был чертовски удобен. Он поддерживал все GSM частоты, американские и европейские, что делало его удобным в поездках. Без сомнения, он был лучшим аппаратом, который моя сеть продавала в то время, и он был расчитан именно на бизнесс-сегмент покупателей. Я купил его (не тогда, тогда денег пожалел) через некоторое время, и остался доволен.

Это было тогда, когда у телефонов еще не было камер. Конечно, когда впоследствии продавцы впаривали доверчивым покупателям первые телефоны с камерами, многие воспринимали это как "дешевые понты".

 

[Эльдар]

Увеличением агрессивности продаж, если ниша кончилась, сильно продажи не поднимешь. А вот увелчением awareness - знанием потенциального покупателя, что ваш товар есть, и понимением, чем он хорош и и чем он лучше других, - да.

Как Вы думаете, какую ценность для покупателя имеет информация полученная от продавца? Информирование клиента через продавца это худший способ информирования, т.к. продавцам никто не верит потому что они готовы дезинформировать клиента (наврать ему) о товаре лишь бы его продать.

Опять таки, Ваша ошибка то, что Вы считаете, что товар продает себя сам только потому, что он хороший. В этом случае, конечно, - его продажи остановятся, только когда ниша кончится. Но Вы забываете, что на рынке много хороших товаров, а покупатель должен купить именно ваш. Вот если бы на рынке был бы только один хороший товар, а остальные плохие - тогда он продавал бы себя сам. Но это давно уже не так.

Если в нише есть два абсолютно одинаковых товара, с одинаковыми характеристиками и одинаковыми ценами, то производители начинают конкурировать не снижением цены и не повышением качества, а агрессивностью продаж (реклама или прямые продажи).
Мне как потребителю не нравится это, я предпочитаю, чтобы в погоне за моими деньгами не увеличивали информационное давление на меня, а улучшали товар или снижали цену.

В то время это был первый (и единственный) аппарат на местном рынке, который позволял работать с WAP. Вы правы - он был меньше среднего аппарата по весу и обьему, и вообще был чертовски удобен. Он поддерживал все GSM частоты, американские и европейские, что делало его удобным в поездках. Без сомнения, он был лучшим аппаратом, который моя сеть продавала в то время, и он был расчитан именно на бизнесс-сегмент покупателей. Я купил его (не тогда, тогда денег пожалел) через некоторое время, и остался доволен.

Это было тогда, когда у телефонов еще не было камер. Конечно, когда впоследствии продавцы впаривали доверчивым покупателям первые телефоны с камерами, многие воспринимали это как "дешевые понты".

Это было наверняка до 2002-2003 года. Примерно тогда производители уперлись в технологический предел и стоимость технологий и начали конкурировать не технологическим ростом, а пичканьем телефонов разной ерундой.

А сейчас камеру в телефоне Вы не воспринимаете как "дешевые понты"?
Я ее воспринимаю как довесок, без которого не продадут телефон. Помните как раньше в магазинах было. К 1 кг. апельсинов заставляли покупать 1кг. неликвидных макарон. Так и сейчас: хочешь хороший телефон, купи вместе с ним камеру, которой ничего нельзя сфотографировать. Мне вот например и WAP и блю туф, и цветной монитор не нужны, но телефонов без них нет. Приходится за них платить.